友寶的“逆向O2O” - 新華網

圖為友寶市場部總監李舒

    新華網北京8月12日電（記者孫雲龍）網際網路自從誕生以來就一直在扮演“顛覆者”的角色，從易趣到淘寶再到蘇寧易購，傳統的商品銷售方式被顛覆。傳統的自動售貨機加上網際網路的概念會變成什麼？友寶公司自稱的“逆向O2O（即Online to Offline）”模式看上去很美。

    友寶的創業故事：網際網路精英碰壁的過程

    2010年底，北京的一個冬日裏，卓望運營3G門戶的李明浩找到了多年前在新浪的上司王濱，提出了自己用網際網路思維改造自動售貨機的想法，已經從新浪副總裁上離開，航海，登山，出唱片，在TMT行業做了多年投資人的王濱覺得李明浩的想法比較靠譜，于是他投下了第一筆資金，並罕見地成為了公司的董事長和CEO，北京友寶科斯科貿有限公司就此成立。

    按照公司方面的說法，友寶公司自一出生就“不差錢”。這從友寶的投資人可見一斑。友寶公司的主要投資人除了王濱，還有中國銀泰投資有限公司董事長兼總裁沈國軍和漢庭酒店CEO及投資人季琦。但公司的發展也並非一帆風順。

    據公司的市場部總監李舒介紹，作為原來一直在網際網路圈子裏打拼的行業精英，他們剛開始遇到的最大的問題來自傳統的自動售貨機行業。作為一個已經相對成熟的產業，自動售貨機的生產、鋪設、備貨和收入等都有著行業的規律性，簡單說來，售貨機賣什麼，在哪裏鋪設是經過行業多年積累摸索得出的經驗。這對于一群門外漢來說，無疑是巨大的挑戰。

    網際網路行業出身的他們對在線產品的設計運營上有自己的優勢，但對傳統的行業營銷並不了解。友寶做出的第一批智能售貨機在性能上可以用慘不忍睹來形容，後來隨著產品經驗的積累和對行業的逐漸滲透，友寶成型的智能售貨機終于面世。據說，首批的友寶智能售貨機基本都放在王濱朋友的公司裏，像百度，搜狗等網際網路企業員工成了嘗鮮的第一批使用者。

    在寫字樓鋪設售貨機並沒有達到公司的預期，對于這個行業他們仍需要傳統經驗，所以友寶收購廣州東吉實業有限公司就成了順理成章的事。這家成立于1999年的公司在自動售貨機行業具有相當的專業水準。友寶一臺智能售貨機的成本大約為3萬元，如果不能保證每個月達到一定的銷售額就會虧本，除此之外，還有後臺開發，商品倉儲，物流及其他的人員成本。借助傳統行業的經驗和渠道，友寶公司開始快速成長。

    從2012年2月到3月份，友寶開始從北京向其他省份拓展，從華南開始到華東、華中、西南、東北等32個城市都有了友寶的智能售貨機。目前，友寶的智能售貨機已經鋪設11000多臺，預計到2013年底可以達到18000臺，2014年能達到25000臺，公司已經良性運轉，實現微利。

    友寶的模式：“逆向O2O”

    O2O作為一個近期流行的概念，是網際網路產業與傳統產業結合的產物，即將線下商業活動與網際網路相結合，讓網際網路成為線下商業交易的前臺。對友寶來說，他們稱自己的模式為“逆向O2O”。友寶希望通過智能聯網的售貨機和相應的移動端應用，打通線下到線上的關係鏈，成為O2O模式中的一個節點，從而利用標準化的渠道提供網際網路增值服務。

    傳統的自動售貨機商品的鋪貨只能憑經驗來做，通過友寶的智能聯網係統，售貨機內現有的商品種類和數量都可以一覽無余，消費者也可以通過手機互動遠距離查看或購買商品，銷售數據以及消費者數據也可以輕松從後臺獲得，這些成為了友寶的最大優勢。目前友寶售貨機鋪設的位置分為兩類：封閉區域，如工廠、學校、醫院等人群密集區域；公開區域，如地鐵站，商場等附近區域。因為售貨機位置固定，消費人群也相對固定，這些數據對于飲料生產商來說具有相當的價值。

    除此之外，友寶的便利櫃和盒飯櫃也算是一大創新，而且鋪設成本也不高，通過與永和、和合谷等合作解決了部分區域人群的就餐問題，成為網際網路改變生活的一個典型案例。在有些區域的友寶售貨機還可以充當wifi熱點，為用戶提供小說、音樂或視頻的下載服務，出售數字內容產品。

    目前，用戶可以通過手機號注冊友寶的iOS和Android客戶端，通過手機端上的支付寶等支付方式直接付款購買售貨機內的小食品、飲料、盒飯等商品，最後在附近的售貨機輸入代碼取貨或者直接在機器前操作手機取貨。據了解，隨著微信5.0版本的發布，友寶作為微信O2O的首批合作夥伴已經入駐，安裝新版微信的用戶可以直接通過微信支付從友寶購買商品。據李舒介紹，目前線上支付仍然有門檻，因為採用線上支付的用戶享受9折優惠，使用群體正在增長。按照友寶統計的數據，目前利用手機端友寶支付的人群用戶約佔總用戶的15%左右。

    除此之外，友寶公司對售貨機上的觸摸屏有更大的想象空間。“友寶售貨機上的屏幕除了支持取貨，還可以與用戶互動、可以加載廣告等,”李舒說。

    友寶的夢想：免費商品——優惠券的生意

    除了賣標準商品友寶更大的願望是網際網路增值服務，這方面友寶首先瞄準的是優惠券生意。“我們下一步會在北京跟通信運營商合作推出積分換購服務。通過地鐵裏的自動售貨機，用戶可以將自己的通話積分兌換成售貨機內的標準商品，如飲料、紀念品等。對用戶來說，這相當于免費商品。”

    按照這個模式，用戶在網際網路商家和企業獲得的積分都可以在友寶的售貨機兌換成免費的商品。前提條件是，友寶售貨機的數量足夠多，涵蓋的區域和地點足夠廣。據介紹，接下來除了北京的四號線外，其他的地鐵線路都會安裝友寶售貨機，這對于友寶與商家的合作有重要意義。

    “通過與商家合作就可以提高每臺售貨機的銷售量，這樣就能提升單臺售貨機的盈利水平。如果合作商家多，我們就可以通過網際網路增值服務來賺錢，而不僅僅是通過商品銷售來賺錢，”李舒認為，友寶的商品是標準的低價商品，可以為其他商家和企業的積分賦予更多的價值，盤活優惠券這個龐大的市場，“只要友寶佔據了其中一部分市場，我們就不愁盈利。”

    “自從做了售貨機，我們就不怕別人來搶生意了，”李舒開玩笑說，友寶的O2O模式屬于深耕傳統領域，再結合網際網路理念進行創新，並不容易復制。

    對于未來，友寶希望自己的售貨機成為生活自助服務設備，除了賣標準的飲料等商品，還可以提供生活服務，比如繳費，資訊，數字內容銷售等。“我們的目標是2015年上市，”李舒說。

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